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一家“小公司”的突围之道——专访上海凯鑫董事长,葛文越!
2017-06-07 03:17:13

葛文越

上海凯鑫分离技术股份有限公司董事长

  上海凯鑫成立于2011年,只有6年时间,目前有员工40余人,在水处理市场算是一家小公司。从刚开始注册资本只有200万元,到两轮融资几千万元,再到2015年成功登陆新三板;营销额每年保持百分之二三十的稳定增长,2016年销售收入近一亿元。这家公司的高速发展引起了同行和其他相关企业的关注。

  在高手林立的水处理“江湖”,上海凯鑫是靠什么秘诀来突围的呢?带着这份疑问,我们对葛文越进行了专访。

  细分类——像沙里淘金一样

  “要说我们的最大秘诀是什么?那就是公司的定位,我们的定位就是始终坚持能够为客户创造效益。”葛文越说道。

  现在的水处理市场很大,但是竞争也很激烈,像凯鑫这样刚成立不久的小公司,很难跟那些大企业“正面碰撞”,所以他们给自己定位了一个细分市场——只做工业生产流体的过程处理和废水资源化利用。

  他们不做纯粹的末端处理,也不做各种水源的净化,而是在废水处理过程中增加了一个环节——废水资源化利用,也就是对清洁生产工艺改造,实现产品质量、产品收益率、原材料转化率的提高。

  “我们更多的像沙里淘金一样,在这个环节把一些有用的东西来抓出来。这样我们的产品就能够为企业带来效益,企业能够在一到两年最长不超过三年的时间里,以通过我们的设备生产所获的经济效益,覆盖当初买这个设备的投入,而且今后还可以持续盈利。”葛文越解释道。

  这个“多加的环节”,就是凯鑫的生存之道?

  他们把自己的产品当做一个项目,一个能为企业带来盈利的项目。客户用了他们的系统能够在短时间内看到明显的经济效益,进而会在付款及持续采购等方面做得比较好。据葛文越介绍,基本上他第一年接触的客户,到现在还是他的客户。基于良好的收益,优质的服务,每年都可以从老客户那里获得一定的销售收入。除了一次性销售,还有二次配件的销售,“这就像滚雪球一样啊”。

  轻资产——像大马拉小车一样

  2016年凯鑫销售收入近一个亿,但公司员工仍然保持在40人左右,人均产出高得惊人。

▲凯鑫公司全家福

  “我们虽然只有40个人,但是将近百分之百是本科及以上学历,我们更多的精力和成本是用在研发。”葛文越介绍,他们走轻资产的路子,只有前期的实验研究、开发设计,还有后续的设备调试、售后,这些环节用的是凯鑫的人,而设备制作、现场的施工安装都是外包。“基本上我们公司没有工人,全是技术人员,所以公司负担会小一些,人家现在讲的微笑曲线,我们基本上算是曲线的两端了。”

  凯鑫不生产膜,他们是把膜组合成一个方案,再研发出符合企业需求的集成装备,实际上他们卖的是集成装备。

  “我们把这个过程叫做二次开发,或者叫软件应用,比如说你有硬盘了,但是如果没有在这个基础上做二次开发,你还不能使用,还得需要做出一个好的app。我们实际上就是写这个软件,能够满足客户的应用,所以我们更多的是把自己当做一个软件提供者。”葛文越解释道。

  针对每一家企业的不同情况,凯鑫都要做出一套针对性的方案,基本上所有的客户都是特色化、定制化服务。“这样的话,复制起来会慢一点,但是也有一个好处,给竞争对手设置了比较高的壁垒。”葛文越说,“但是这一个企业后面还有一个企业群,那就需要在一定范围内可复制,这里面有一个平衡的问题,需要去把握。”

  同样需要葛文越均衡把握的问题,还有轻资产。

  “随着企业发展,纯轻资产也有一定问题,比如说公司要扩大,想从银行贷款就很困难,因为没有一定的抵押物,所以我们这两年的发展基本上是靠股权融资,目前是唯一的渠道了。”葛文越说。

  国际化——像一个跳板一样

  2016年7月11日,凯鑫正式宣布落户新加坡,成立凯鑫分离技术(新加坡)私人有限公司。可能跟多年在新加坡公司工作的经历有关,也可能跟上海人天生的性格有关,国际化是葛文越的创业道路上非常鲜明的一个标签。

  “我们这两年在马来西亚、越南都有一定的业务,所以就想在新加坡成立一个子公司,从新加坡那边找人去做东南亚的业务可能会更好。”葛文越介绍,从东南亚的发展来看,尤其是越南、马来西亚这些国家,现在的发展状况跟中国上世纪90年代差不多,那里的机会可能多一些,所以凯鑫这两年的业务,基本上一半是国外的一半是国内的。

  “我们基于一个行业研发了一套工艺技术解决方案,应用于国内获得经验后,就希望把这个行业的经验用到国外去。”葛文越进一步解释,“而且不光是把国内的技术带出去,也希望把一些国际化的技术,通过新加坡这样一个小平台孵化了以后引进国内。就好像一个跳板一样,中转一下。”

  “中国企业走出去,您觉得有什么样的问题,遇到的最大挑战是什么?”

  在葛文越看来,现在的难处实际上还是信任度的问题,假冒伪劣是多少年来固有的影响,现在要重建人家对中国产品的信心,这个很难,需要一步一步来。

  游走商海几十年,葛文越看到过很多公司从兴盛到衰落的过程,所以他对凯鑫的期望就是能够长久稳定的发展,而不是一个短期的爆发。

  在稳定的同时,他们也准备要做大做强。“做一个工业流体解决方案的供应商这个角色,是我们最大的理想,也是我们的目标。我们希望能做成国内最大的这个解决方案的提供商,能够为工业生产企业在节能减排、清洁生产工艺方面提供优质服务。”葛文越说。

凯鑫全体员工预祝青岛国际水大会评选活动取得

圆满成功

转载自:工业节水与水处理

 

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